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Maurice A. Bercoff
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Obtenez ce que vous voulez vraiment ! la négociation ne se limite pas à un rapide bras de fer dont on sort gagnant ou perdant.
Il s'agit d'une rencontre, d'un échange qui s'inscrit toujours dans le long terme. c'est pourquoi chaque négociation mérite une véritable préparation, l'enjeu étant souvent de taille, que ce soit dans un cadre professionnel ou personnel. cet ouvrage, basé sur les techniques enseignées à harvard, vous aidera à vous poser les bonnes questions, avant et pendant une négociation : comment identifier les besoins de la partie adverse et anticiper ses attentes ? sur quels points est-elle susceptible de faire des compromis ? quels sont vos objectifs ? avez-vous des alternatives ? comment repérer les " zones d'accord possibles " ? comment interpréter les non-dits et les réactions de son interlocuteur ? comment adapter sa stratégie ? votre offre est-elle crédible et selon quels critères ? tout professionnel y trouvera le " juste utile " pour négocier au quotidien, un choix d'outils adaptables aux situations, une méthodologie pour gérer au mieux la relation, désarmer les agressifs et prévenir les blocages, dans une optique " winwin ".
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L'art de negocier l'approche harvard en 10 questions - l'approche havard en 10 questions
Maurice A. Bercoff
- Organisation
- 13 May 2004
- 9782708131286
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Négocier et conclure un bon contrat...
Toute négociation implique des écrits qui scellent les engagements des parties prenantes. Or, la vie de ces documents est semée d embûches : avec le temps, changements et imprévus mettent en péril un accord qu'on croyait " bordé ". Comment anticiper ces situations ? Que faut-il prévoir dans le texte du contrat ? Ce guide pratique soulève les dix questions essentielles à se poser tout au long du processus de négociation, depuis les premiers pourparlers jusqu'à la signature du contrat.
Il donne notamment les clés pour construire les documents précontractuels utiles (NDA, LOI, MOU) ; comprendre et manier les clauses essentielles pour structurer son contrat ; briefer et faire intervenir le juriste ; résoudre les litiges, gérer les sorties et les renégociations. Les professionnels y trouveront le " juste utile " pour négocier, en connaissance de cause, un contrat applicable et durable à travers une méthodologie adaptée aux négociations internationales, interculturelles et sociales.
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Le grand livre de la négociation ; valorisez les pépites de votre négociation ; améliorez votre main pour gagner
Maurice A. Bercoff, Jean-Charles Pomerol, Michel Rudnianski
- Eyrolles
- 9 June 2016
- 9782212562743
Comprendre ce qu'il se passe dans la tête de votre interlocuteur et aussi dans la vôtre : voilà qui est essentiel lorsque vous entreprenez d'obtenir de lui quelque chose d'important pour vous.
Négocier est un processus qui met en oeuvre - consciemment ou pas - de multiples dynamiques cérébrales, émotionnelles et comportementales. De nombreuses disciplines scientifiques - dont les récents développements des sciences cognitives - se sont attelées à les décrypter, permettant ainsi d'appréhender les mécanismes impliqués dans l'évolution d'une discussion.
Les auteurs ont revisité ces travaux interdisciplinaires pour éclairer le praticien qui cherche à maîtriser sa négociation. Au final, si la négociation s'apparente à un "jeu de frictions intelligent", la réflexion préalable ainsi que l'investigation pour savoir comment "fonctionnent" ses interlocuteurs constituent le meilleur bouclier pour éviter que la discussion ne vire à l'affrontement destructeur de valeur.
